如何将你的内容与销售漏斗匹配

　　在B2B 营销 领域，营销似乎是一件很神伤的事。从公司的营销部门到各个 销售 人员。每个人都很努力，每个人都很辛苦。可是，业绩似乎并没有很好看的样子啊。是使错了劲，还是发错了力呢？

　　如果你回答说不知道。哦，那你先看看这篇文章吧！

　　在你阅读文章之前，请让小编先唠叨一下销售漏斗是个什么鬼。

　　销售漏斗，顾名思义，就是把销售过程比作是一个漏斗，科学反映机会状态以及 销售 效率的一个重要的销售管理模型。简单用图表示的话就像这样啦！　　

　　与B2C 营销 不同，在B2B营销领域，购买周期时间长，你潜在的客户并不会简单地走到你的自动售货机前购买，快速完成一个销售闭环。B2B营销是一个很长的周期，有很多的资金和资源都处在岌岌可危的状态。所以，在整个过程中，你都得时时关注进度，在每个阶段创造出相匹配的 营销 内容来使促进商品的顺利出售。

　　一、为你的营销漏斗导航

　　1.漏斗的顶部

　　漏斗顶部包括与你的行业提供的主题相关的内容，例如，行业头条。围绕着数据、CRM、营销案例或者是 销售 技巧，我们经常可以创建出漏斗顶部的内容。漏斗的这个阶段是帮助，不是销售。这个阶段不需要提及产品，建立 品牌 ，引起关注，使之成为专家、听众关心的话题。

　　2.漏斗中部

　　中间漏斗通常被认为是你的销售漏斗的"黑洞"，因为漏斗的顶部显然是属于 营销 部门，而漏斗的底部显然是属于 销售 。这是中间地带，组织往往容易迷失方向，因为销售预期似乎变得黯淡。的确，但如果没有引人注目的事件，消息传递，或内容，你将失去他们。漏斗中部的内容应该开始介入产品，产品的研讨会或 案例 研究都会起到很不错的作用。

　　3.漏斗的底部

　　最后，漏斗的底部是销售导向的。这是 销售 报告、提案，和定价发挥作用的地方。如果整个漏斗是公路，市场营销人员是司机，那么在这里阶段，市场营销人员就应该去到后座，由销售人员来掌握方向。无论你在 营销 漏斗的哪个阶段，这都是一场营销和销售之间的联姻，他们必须共同努力去帮助一个潜在客户。

　　二、把握好漏斗的每个阶段

　　在漏斗的每个阶段都有水平的任务和责任，所以重要的是大纲，针对整个漏斗拿出你的策略，然后支持销售工作。重要的是要记住，一个漏斗并不是一个完美的倒三角形，他其实更像是一个中间有孔的桶。考虑到潜在顾客或许在流失，这个桶或许还在左右摇摆。潜在客户可能会在顶层、中间或底部，因此，确保你的 内容营销 覆盖了这三个方面，不管是自底向上、自顶向下，或介于两者之间。

　　三、通过漏斗保持透明

　　诚实相当重要，进行传播时将信息透明化将有利于客户沟通，这同样适用于 销售 漏斗。潜在客户常常不知道卖方的举动是在做什么，尤其是不知道你的。在销售地图上为你的潜在客户标出每一个动作是在做什么，让他们明白他们在每个不同的阶段是什么角色，有什么意义。如果有人 下载 你的电子书，让他们知道他们将收到一封含有电子书的电子邮件，然后在电子邮件里附上销售代表信息（含照片），标明 销售 代表将会与之保持跟踪联系。更好的是，电子邮件应该直接由销售代表发送。

　　不过，如果你把客户的利益放在首位，思考他们需要的哪些信息来解决挑战和难点，你将会获得赞赏、爱和信任。最重要的是，您还会获得长期客户。

　　编译者：Aria.wen　　来源：Modern Marketing Blog

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