电商六人谈：如何盈利

第一种：线上太单薄，线下好过活

　　“线上+线下”即当下流行的O2O模式，这种模式能规避传统电商单一线上 运营 的缺陷，非常适合垂直领域的小电商。这种模式的关键在于将线上与线下运营整合为一个完整的链条，否则反而会适得其反。

　　洪清华：一开始就要稳健地赚钱

　　现在，电商有两种做法：小而美的电商追求盈利，大而全的电商钟情规模。这些做法没有对错，只有适合与否。我的看法是，从一开始就要稳健地赚钱，通过不断循环发展应该是大多数公司的追求，当然也包括电商。

　　每一家公司都有自己的基因，我们的基因是从线下开始的。我们最早是做 旅游 规划咨询，后来扩展到旅游营销、旅游开发、连锁 酒 店等，都是线下业务。成立驴妈妈网，一是顺应互联网的发展大势，二是与线下业务达到互补，完善公司的业务链，形成一个闭环。最终目的，还是为了更好地赚钱。

　　企业要赚钱，靠的无非就是低成本、好产品、优服务，只是手段不一样。

　　线上+线下，就是现在流行的O2O模式。这块工作我始终围绕游客和景区展开。集团六个业务板块中，驴妈妈网给景区导入游客，奇创给景区做规划设计，除此之外还有景区 营销 、运营管理，甚至投资。反过来，我在线下和景区形成的良好关系，势必为线上提供更好的资源。我可以以更加低廉的 价格 拿到更优质的资源。如此一来，我的产品性价比就提高了，甚至还能为游客提供专项服务。

　　在我们这个行业，也有快速烧钱做市场规模的。我相信，靠快速砸钱也有成功的，但几率会很小。你烧完了钱还没做起来，那该怎么办?我觉得具有自我盈利能力是最稳健的模式，不管外面怎么变化，都会赚钱。

　　徐潇：走自我造血这条路

　　说到赚钱，我们其实没有外界说的那般暴利，只是盈亏平衡而已。

　　模式上，2005年我们最先提出“鼠标+水泥”的做法，即网站和线下体验店相结合的方式。我一直认为，体验店是 品牌 的终端。对于钻石这个品类，体验店大大提高了品牌价值，增强了客户信心，同时减少了交易纠纷和售后服务成本。

　　但是，这个模式早期很单薄，线上与线下几乎割裂，经过几年优化才逐渐成熟。现在，我们线上可以给体验店带来50%的客流量，而体验店是营收的主要贡献者。

　　在2007年和2008年，我们先后拿到今日资本和策源资本的两笔投资，砸了不少钱做 推广 ，却让我们走了弯路。从2009年开始，我们有意识地缩减成本，改变营销策略。我们减少了电视和线下渠道的投放，在营销方式上采用创新玩法，在 营销 内容上做创新。

　　所谓缩减成本，不是一味地省钱，相反，保持必要的曝光率是我们这种做品牌的公司所必需。因此，我们现在依然不定期在楼宇、电视投放 广告 ，而省下来的钱投放到更具价值的渠道上，比如做口碑营销。

　　我们认为，社交 媒体 是深层次地和用户互动，因此在微博、微信还没有大行其道之时，我们就在论坛上与用户保持交流与互动。今天，用户通过社交媒体更容易发出自己的声音，对于我们来说，机会就在于此。但是，我们并不引导口碑，而是基于客情系统得知用户的反馈，然后再调整自己的产品和服务。

　　合作营销是我们的另外一种方式。在预算有限的情况下，要做到最有效的传播，就要不断去寻找合作机会，借势 营销 。譬如在刚刚结束的Chingjoy上，我们和盛大合作，游戏里的饰品通过再设计做成周边产品，使其更具赠送或购买价值。

　　关于电商该怎么赚钱，我更倾向于自我造血的循环式发展。

好东西 。现在包括淘宝、天猫，它们也是为用户提供服务而不是简单地兜售商品。

　　所以，创业企业首先一定要做符合 商业 本质的事情，包括怎么让顾客信任，如何建立保障体系等等。很多企业因为要付出成本就不想提供保障，它觉得自己很聪明，但消费者的选择是很简单的，来你这里是因为你的保障体系，同样会因为没有保障而离开你。

　　徐茂栋：现在是 管理 和运营能力的竞争

　　团购过去是大家关注的焦点，但在过去两年发生了一些变化。这个变化可以用三个 关键词 描述：第一是进化，做得不好的人出局了，过去的千团大战现在还剩下三五家；第二是分化，同样在做团购，但是大家做的内容不一样了，有的公司还是传统团购模式，有的公司做了垂直模式，也有的公司转到实物类商品上了；第三是 整合 ，有互联网巨头进来控股、并购。

　　尽管团购网站帮助商户出售剩余的能力，但方式是粗放式的，所以带来了一系列问题。 价格 是很便宜，但是用户打了很多电话找不到座位，和不是团购提供的服务是不一样的。这些问题不是商户的主观导致的，而是因为粗放的方式导致的。

　　但是，生活服务电商和团购不同。生活服务电商就是帮助生活服务商家精细化地出售剩余能力，比如说分时段经营，动态定价。这点很像航空公司，航空公司通过调整机票的折扣来保证上座率。

　　从这个角度讲，团购只是服务业电商的开始，而且是一个长跑。前两年的团购网站存在恶性竞争，也消耗了大量资金。现在，团购网站之间的竞争已经不是资金的竞争，而是管理能力和 运营 能力的竞争。

　　第一是打通供应链的能力，能否把商户和消费者联系起来，来解决消费者交互的需求，交互是最核心的环节;第二是整合产业链的能力，能否把质量好、低价格的产品提供给消费者;第三是获取、维护用户，以及开发和维护商户的能力。这三个能力才是竞争优势的根本，而不是资金。

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