制定年度销售计划的步骤

年度 销售 计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？

一、市场分析。年度销售计划制 定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，通过SWOT分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会， 整合 和优化资源配置，使其 利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪， 营销 组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是 营销 工作的方向和“灵魂”，也是 销售 部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营 销观念，真正体现“ 营销 生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产 品、 价格 、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的 营销 合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销” 的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因 此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。 销售 目标是一切 营销 工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目 标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。如何制定 销售 目标的呢？1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年 度的销售数量。2、 销售 目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型 的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。

四、营销策略。 营销 策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业 销售 目标的有力保障。

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套 价格 体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品， 实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务 细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。

五、团队 管理 。两个方面的内容：1、人员规划，即根据年度销售计划， 合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2006年 销售 目标5个亿，公司本部的 营销 员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人 是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：一、健全和完善规章制度，从企 业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《 营销 人员“三个 一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为 企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的 营销 人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。三、严格奖 惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合， 目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在 销售 目标达成后，企业投入费用的产出比。通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度 销售 计划的制定，可以达到如下目的：

1、明确了企业年度 营销 计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度 销售 计划的拟订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀 营销 团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

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