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石化公司销售部工作总结

工作总结范文 发布时间: 2018-08-26 04:03:28

石化公司销售部工作总结


  去年,石化公司销售部产品销售工作取得了很大成绩,亮点多多。
  亮点一:全面完成各种产品销售计划。成品油销量达 745.72 万吨,达到计划的 100.7% ;自销产品销量达 376.28 万吨(含出口石蜡、沥青),达到计划的 101.10% ;集中买断化工产品总销售量达 264.42 万吨,达到计划的 100.3% 。沥青、基础油等统销产品 100% 完成销售计划。
  亮点二:市场预测准确率迅速提高。炼油产品总体销售均价由 20xx 年五大炼化企业的第四名跃升到 20xx 年的第二名。炼油自销产品销售均价由 20xx 年在五大炼化企业中排名第四跨越到 20xx 年的排名第一。
  亮点三:开辟了两种产品来料加工复出口新业务,拓展了国际新市场。根据市场形势的变化,销售部全力配合计划部门,开辟了沥青、化工两种产品来料加工复出口新业务,提高了中国石化产品在国际市场的知名度。
  亮点四:优化运输管理,有效降本减费。轻油罐车装载率由 20xx 年的 87% 提高到 92.2% ,全年节省运输费用 20xx 多万元。
  销售部营销人员说,这些成绩的取得,是他们贯彻“贴近市场、灵活经营,细分市场、细分客户”“以销定产、以产促销”等科学管理理念、精细化管理的结果。
  精心捕捉市场信息赢得先机
  去年,销售部在捕捉市场信息、预测市场变化上下工夫。部商务信息科每名职工分工负责几个产品的市场信息采集,利用一切可以利用的资源,每天了解市场行情,全面掌握周边兄弟企业、资源状况、需求情况;每天进行重要产品市场变化通报;每周进行市场预测分析,为产品销售决策提供参考。他们每到一个地方出差都想方设法结识行内人士、建立信息联络网,得到每一个信息都用心分析。部领导干部出差入住宾馆后第一件事是上网了解产品市场行情,然后走访当地客户,走到哪都不忘用手机、短信了解公司产品最新销售情况。
  由于用心捕捉,能够快速了解掌握市场变化、产品价格走势,因而为正确决策、灵活营销赢得先机。当市场需求有增加趋势、产品可能供不应求时,在其他兄弟企业之前率先推价,通过打提价时间差、多卖高价产品,提高产品均价;市场需求有下降趋势、产品可能供过于求时,主动出击,联系客户,推销产品,稳价降库,通过打降价时间差、多卖高价产品,提高产品均价;对一些在淡季实在难以卖出好价格网的产品,进行移库,等市场好转后再销,既保证了生产后路畅通,又保住了产品价格,增加了效益。春节前后是产品销售淡季,客户大多观望等待厂家降价。对此,销售部及早筹划,提前做好每个产品的销售计划和相关应对措施,派出营销人员四处联系,主动做工作,打破客户的观望心理,在产品市场疲软的时候保证提货进度,稳价降库。
  准确把握销售节奏赢得效益
  销售部的营销人员总结出一条经验,就是“把握好市场运行规律,抓住有利时机,大胆推价稳价”。他们每时每刻盯住产品市场价格,以先进企业的出厂价作为基准价,考虑国家政策调整、公司各产品的产销存情况、兄弟企业的产量及库存情况等因素,在基准价的基础上进行合理的调整,形成清晰的定价体系。在确保炼化生产后路畅通的前提下平衡好量价的互动关系。在区域市场发生变化时,根据实际情况制定价格,不盲目比价,确保了产品的全产全销。在市场价格的指导下,根据市场的网变化,积极配合计划、生产等部门努力做大沥青的销售量,减少重油的销售。与前年同比,增加沥青销量 30.83 万吨,减少重油的销量 19.41 万吨,使公司实现合理增效 2.7 亿元。根据榨季客户对食品级硫磺的需求,主动建议公司生产、销售食品级硫磺,拓展市场新路子,满足客户需求,全年增加销售效益约 600 万元。(来源:好东西范文 http://www.91wenmi.com)
  销售部实施差异化价格策略,在不同时期运用不同的目标市场定价,强化销售措施,努力提高产品销售效益。根据国家消费税调整、成品油价格波动等因素引起的市场变化,测算成品油与自销产品的销售效益,及时提出使公司效益最大化的产品结构生产建议;在旺季时价格随行就市,努力提高均价;淡季时采取批量优惠手段促销,将自销产品卖出了当期的最好价格。去年,在总部考核的 5 类产品中,公司产品均价达到或者超过了总部的比价指标,自销产品销售均价达 3189 元 / 吨,由 20xx 年五大炼化企业中排位第四上升到第一。 20xx 年与先进单位相比,自销产品销售均价低 173 元 / 吨, 20xx 年与先进单位比相比低 100 元 / 吨,缩小差距 73 元 / 吨,剔除消费税和产品结构的影响,反超 44 元 / 吨,进步 217 元 / 吨。石蜡、白油、工燃、船燃销价在系统内排名第一,其它同牌号同品种自销产品销售价格达到了“数一数二”的好

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